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身处竞争惨烈的白酒销售市场,个体小酒坊如何才能分得一杯羹?

时间:2019/6/27 8:56:19 | 来源:本站 | 点击量:

在农村或城市的城郊结合部,随处可以看见一个个的酿酒小作坊,他们规模不大,一般都是夫妻店,采取前店后厂自产自销的模式经营。

在这些小作坊当中,有的生意冷清,有的刚好够糊口,只有极少数的能够赚钱,小酒坊的经营处境由此可见一斑。

因此,如何拓展自酿散白酒的销售渠道,提高散白酒的销量直接关系着小酒坊的生死存亡。对此,我深有体会。因为我就是这样一步一步走过来的。

结合自产自销10年散白酒的实践经验,总结出了一套自产自销的立足方法。我始终认为,散白酒要想立足市场,首先必须要有过硬的产品质量,如果酒的质量不过关,那么一切都是枉然,更不要奢谈什么宣传、渠道、销售等环节。

为了确保散白酒的质量,小酒坊在散白酒的生产过程中必须要做到以下几点。

1、坚决杜绝酒精勾兑酒。平时我们所说的散白酒,一般都是指利用高粱、大米、玉米等谷物为原料,通过蒸煮、发酵、蒸馏、陈放的白酒。但是,有极少数店主为了经济利益,偷偷用酒精进行勾兑,这样的白酒与真正的纯粮食酒在香、味上还是有很大的差别。

酒精勾兑酒也叫新工艺白酒。除了那些有资质的大酒厂之外,国家是不允许小作坊进行生产的。因为不管是从生产的设施设备,还是从生产的技术能力条件来看,小作坊都是没有足够的能力去保证产品质量的。当然,也许会有极少数小作坊为利所图悄悄生产,这不仅仅是违法违规,而且最终会因为技术不到家产品只不过关而自己砸了自己的招牌,断了自己的财路,甚至给自己带来牢狱之灾。

2、要保证酿酒原料的品质。酿酒原料的质量直接关系到最终成品的质量,因此购买原料时一定要选择那些颗粒饱满、没有霉烂的谷物。如果为了降低成本而使用一些劣质的,甚至是发霉腐败的原料,那将严重影响白酒的品质,最后的结果往往是得不偿失。

现实的情况是,有很多小作坊业主为了降低成本,常常去购买那种质量较差的低价原料。比如,酿米酒的常常购买那种碎米、大米加工厂的垃圾米、储存几年的陈米;酿玉米酒的购买那种生虫了的用于饲料生产的玉米等等。这样的原料价格虽说很便宜,但是其出酒率低,酒质很差,消费者是不会喜欢的。因此,从原料上来降成本是非常不明智、不划算的。

3、要加强学习,提高酿酒技术,不断提高产品质量。酿酒的门槛虽说不高,但是要酿出质量上乘的散白酒绝对不是轻而易举的事情,而是需要具有相当的技术储备和经验积累才能实现的。

在这方面,小作坊业主除了要不断认真实践外,更重要的是加强学习,不断提高自己的酿酒技术。平时可以购买一些酿酒方面的书籍和杂志自学,有时间的话还可以去当地的酒业协会、一些大学的食品学院,向那些酒业方面的专家教授请教,不断丰富自己的酿酒技能。

4、强化产品质量监管。酿酒的每一个环节都做好了,并不代表你的酒的质量一定符合国家相关产品质量标准,这就要将生产的散白酒送到国家相关的机构进行检验。我们酒坊生产的白酒,每年都会按时送去检验,虽然每次检验都是合格的,但依然要坚持检测,以便自己做到心中有数。

5、要做好小酒坊的规范化管理工作。现在很多地方,小作坊都是可以开展传统工艺酿造纯粮食酒的。因此,小作坊首先要按照规定去工商部门进行登记,主动接受监管;其次在设备及原材料的采购、生产场所的施工设计、环境卫生、现场管理等方面,严格按照国家有关规定和要求严格执行,从而确保产品质量。

只有我们把产品做好了,才能谈到渠道拓展以及如何销售的问题。下面,我结合自身10年酿酒卖酒的经历,来谈一谈如何拓展销售渠道。

1、做好产品的宣传推广工作,扩大产品的知名度。生产销售的前期,顾客对你的白酒不知晓、不了解,在这一时期的首要任务就是加大宣传推广力度。

比如,印制一些宣传卡片、宣传单,在酒坊周围10公里范围内发放;在人群集中的场所开展免费试喝的活动,这样的宣传活动特别有效。

2、在各村、寨发展业务员。散白酒一般都是面向农村及城郊结合部等低端市场,所以在当地发展业务员很有必要。另外,当地的业务员还可以利用他人熟、地熟的有利条件,向他周围的人进行宣传和推销。

我们酒坊的做法是,在以酒坊为中心的10公里范围内全面发展业务员,每个村寨有1—2名为佳。哪家有红白喜事,哪家需要酒,当地的业务员们最清楚,业务员可以第一时间传来消息,酒坊便有针对性地上门开展营销工作。如果业务员能够直接和客户沟通谈妥,那就再好不过了,酒坊只管送货,同时按当初的约定给其相应的报酬。

3、与酒坊周边的餐馆饭店开展合作。在农村,很多村民都有饭前喝一杯的习惯,自酿的散白酒完全可以与周边的餐馆、饭店合作。据我们统计,这些场所的散酒销量并不乐观,虽说卖得不多,但毕竟有一个宣传展示的平台,这对于扩大产品的知名度还是有很大好处的。

4、在人流量较大的菜市场开辟一个专卖店。菜市场里面几乎都是卖吃的,一般人在买油、买菜、买肉的同时,顺便也会买一点酒。当然了,如果在人、财、物比较单薄的情况下,也可以找一家食品店开展合作,你批发给他卖。

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